Какова цель посещения семинара?
Научиться выявлять факторы, влияющие на объем продаж, получить инструментарий для работы с ними.
Получить методики разработки эффективной модели продаж, методики прогнозирования и мотивации продавцов.
Овладеть системным подходом к продажам и управлению продажами в масштабе рынка и компании
Программа семинара:
Аудит модели продаж
Виды аудита. Зачем и когда нужен аудит. Когда нужно менять модель продаж. Выявление сильных и слабых сторон.
Как нужно внедрять систему. С чего начать. Вопросы для руководителей для внутреннего аудита. Анкеты для сотрудников.
Варианты модели продаж
Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж.
Начало работы по построению Sales Model для компании.
Построение финансового плана объемов продаж — «Квота»
Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям. Подходы к построению финансового плана.
Прогноз продаж
Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль над прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.
Работа с ключевыми клиентами.
Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента. Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.
Компенсационный план менеджера по продажам.
Содержание компенсационного плана, его характеристики. Составление компенсационного плана. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.
Руководитель отдела продаж в роли тренера.
5 ролей руководителя отдела продаж. Ключевые шаги и рекомендуемое поведение. Аудит управления. Тест для руководителя.
Результат Посещения: Вы освоите инструменты управления, благодаря которым ваш отдел продаж станет работать как единый механизм с чётким регламентом действий, прогнозом результата и спланированными показателями работы каждого менеджера.
В результате, Вы получите знания о построении успешной модели продаж в компании, ознакомитесь с практическими инструментами успешных продаж. В теории и на практике освоить методы установления контакта с клиентом, выявления его интересов и потребностей, эффективной презентации товара или услуги, работы с возражениями, завершения сделки, сохранения лояльности. В ходе практического семинара его учасники смогут получить навыки эффективного взаимодействия с клиентом (покупателем), позволяющие увеличить объёмы личных продаж, а также освоить техники и принципы на основе которых строится любая система сбыта. Основы планирования продаж и управление отделом продаж.
